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枯木逢春——再谈销售中的“动力对话
时间:2018-11-29 07:20:57  来源:本站  作者:

  销售中,最可怕的并不是遇到拒绝,最可怕的是:很有勇气,但却把拒绝当成为“事实”。以为客户的反馈就是铁的事实和不可撼动的。从而失去了处理拒绝和再进一步的意愿,销售也就进入了绝境。如客户说今年的预算用完了,而销售人员认为既然是预算用完了,再说下去又有什么意义,也不要强人所难了,就此打住。于是出现了诸多努力工作“能为失败寻找到理由,而不能为成功寻找方法”的工作怪象。

  “销售是从拒绝开始的”,这是销售的本质。而大家常以为拒绝就是异议——要是客户有异议他当然会积极地处理。但异议是异议,拒绝是拒绝,这是两回事。异议是“想买”但不认同你的产品,拒绝是“认同”你的产品但不买。而作为销售人,将拒绝当成事实去处理,无疑是自封山门,毫无出路。

  我们来看看,销售就是两个内容:人与事。诸多销售同仁早已皆知“做事之前先做人”的名谚,却不得其真理,只是一味地钻进“事”中,不理销售工作真解,一味地讲产品说功效.客户认真听后,并不给予否认和异议,而是聪明地另辟绝论:“你的产品真不错,只是我们……”。如此“事”一旦受阻,销售人员也就就事论事地认定了结局。

  若只是单纯看事地那么定式和僵化,销售人员必然失去动力,失去能量,失去气场。姑且不论客户说的真或假(因为意义不是太大),而是要看到“事情是由人决定的”,事死了,但是人是活的,我们还有一个“大门”可以进入,这才是问题的关键所在。因为“人”是影响和决定一切的主宰。所有事的决定都是在反应“人”的观念而已。我们试想:如果客户都原本就有购买(采购)我们产品的意愿和准备,那么销售人员还有什么作用——录音机?传话筒?送货员?!我想既然选择了激情燃烧的销售职业,就请不要把它看得太低级了。

  遇到拒绝就是表明客户缺乏“非要购买”的意愿,而停留在因为条件限制下的舒服区内。如果要改变当然就需要动力源泉。这需要我们从“人”这个门去努力,除了通过与客户建立关系,获得个人感情上的支持,以及进一步精准决策影响人以外,那就是要从客户观念上去建设或激发。试想,当客户说出“真心话”拒绝采购,再往前一步追溯,那就是观念约成所致。所以我们的注意力则应该找出观念差异,进行调适和确立。

  如,“这个产品太贵了,真的不适合我们(企业)”,切勿针对事情地说“我们这款产品不贵”。而是,按照惯例首先进行确认:“您是说这款产品超出您(企业)的消费(采购)预算了吗”;第二步是从人的观念方面给予动力,先过桥寒暄:“周先生(经理),我理解,人们都有自己的消费(采购)习惯,保持和过去的一致是比较舒服的,也会觉得比较理性。但作为专业的顾问,我有些想法想表达一下可以吗?……”或是:“周先生(经理)啊,我知道,我可是有备而来的,因为我经过分析这款产品是适合你(企业)的,当然咯,可能会和以前的想法有些不一样的,这就是我们的全新产品……”,再进行立论点,如论点:“如果没效果(效应、收益、价值比),太便宜也是贵,如果效果好,就要改变投入策略”(所以我们今天就是要探讨这个媒体的效果如何);再如论点:“人总是在突破的,观念总是要更新的,可不能把新机会挡在门外”(您终究有一天会改变的,因为时代进步太快了,而优秀的您不可能落后);再如论点:“百花齐放不如一枝独秀”(经营那么多产品不如将一个产品经营出彩)。


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